ЛІДЕРІВ У СФЕРІ ЗАХИСТУ РОСЛИН
Пане Дмитре, ми бачимо зараз на агроринку України злиття і перепрофілювання відомих компаній. Не завжди аграрії встигають осмислити, що відбувається. У чому сутність останніх змін компанії ADAMA?
— Так, у нас великі новини. Оголошено, що в результаті об’єднання активів ChemChina та Sinochem створюється Група компаній Сингента. Тепер це — найбільший виробник у світі засобів захисту рослин і добрив, третій глобальний виробник насіння, і разом з тим, головний постачальник аграрних рішень у Китаї.
У результаті реорганізації матимемо чотири бізнеси. Це ADAMA, Сингента ЗЗР, Сингента насіння та Сингента Груп у КНР. Найближчою метою групи є проведення IPO. Тобто вийти на світові біржі для залучення коштів міжнародних інвесторів і подальшого розвитку нашого бізнесу.
У таких випадках кажуть про «поглинання» меншої компанії більшою...
— ADAMA зберігатиме у цьому поєднанні свій власний бренд, позиціонування і штаб-квартиру в Ізраїлі. Ми працюємо як незалежна компанія. Я міг би послатися на Френка Нінга, голову ради директорів Групи компаній Сингента. Він сказав саме так: «У нас чотири відокремлені бізнеси...». Але маю і своє бачення. Ми самостійно вирішуємо, як створювати цінності і надавати їх клієнтам. Сингента і ADAMA закривають різні сегменти попиту. Ми конкуруємо — це на користь. І такі гібридні організаційно-фінансові моделі у світі — не диво. Вони на часі. Хтось порівнює це, наприклад, із моделлю автомобільної корпорації «Renault — Nissan».
Компанії ADAMA і Сингента відомі самі собою. А які нові можливості відкриває ваша теперішня співпраця?
— Безперечно, у Групі компаній Сингента ми шукатимемо способи для синергії. У нас великий спільний ресурс, і було б нерозумно ним не скористатися. ADAMA, наприклад, вже співпрацює із Сингентою у логістиці та виробництві. Очевидно, Сингента має потужну дослідницьку команду для пошуку нових діючих речовин. Ми маємо найбільший портфель діючих речовин у світі та унікальні компетенції і здобутки протягом понад 50 років у формуляції, тобто технологіях виробництва препаратів. В Ізраїлі , Індії та КНР під егідою ADAMA діють потужні R&D центри. На території Ізраїлю ми з нуля побудували сучасні заводи хімічної промисловості. І зараз цей досвід переноситимемо на Китай. Ізраїльські інженери й хіміки будують там заводи, навчають китайських спеціалістів виробничим навичкам у цій галузі. Для всієї Групи прискорене створення нових виробничих потужностей у КНР є дуже стратегічно важливим.
А що в Україні? Розкажіть про ваших клієнтів. Кому віддаєте перевагу?
— В Україні наш головний клієнт — це Господар — власник середнього господарства, який обробляє при цьому від 700 до 5000 га. Він особисто приймає рішення щодо свого агробізнесу. Такому клієнту ми за жодних умов не можемо сказати «ні». Багато наших колег із західних країн не розуміють, який він — український аграрій. Приїжджаєш до фермера, а навкруги — бездоріжжя, немає покриття мобільного зв’язку… Але є той, на кому тримається життя двох-трьох сіл. Він і агроном, і менеджер, і соціально відповідальний лідер. Сільське життя Ізраїлю у кібуцах розпочиналося саме з такого типу господарів. Вони емігрували в тому числі з півдня України — теперішніх Херсонської, Миколаївської, Запорізької областей — із безцінним для Ізраїлю досвідом успішного вирощування у посушливих умовах. У збільшенні прошарку саме таких самостійних аграріїв ми бачимо майбутнє агросектору України. У становленні класу землевласників, які розраховують на довготривалу перспективу, на передачу своєї землі у спадок. Із тим, щоб і діти їхні залишалися в агросекторі. Близько 30% нашого бізнесу в Україні спрямовано на таких господарів. Краса агробізнесу в тому, що кожен наш клієнт — унікальний, вимагає індивідуального підходу та рішень, з ним завжди є про що поговорити, багато чого навчитися. Працювати в Україні — це і виклик, і захоплення.
А з чим, пане Дмитре, компанія ADAMA йде до аграріїв у сезоні-2020?
— З нашого портфелю, відомого українським аграріям, нічого не випадає. Крім того, плануємо вивести на ринок декілька нових продуктів. Серед них представимо фунгіцид, який уособлює собою новий підхід у захисті рослин, багатофункціональний препарат Акадія. Завдяки технології Phylaxis Bio цей продукт забезпечує посилений і довготривалий контроль хвороб, підвищення стресостійкості, покращення живлення та продуктивності рослин. Віримо, що в цього фунгіциду буде велике майбутнє в Україні. Ще одним продовженням розвитку нашої ідеї на ринку для виробників сої є унікальний гербіцид Евентус, що комбінує у собі діючі речовини кломазон та бентазон. Не забуваємо про новинки для господарств, що займаються вирощуванням цукрових буряків. Для них пропонуємо останню розробку як продовження легендарного гербіциду Голтікс — Голтікс Титан. Цей продукт вже привернув до себе увагу декількох великих цукровиків.
Продовжуємо розширювати лінійку мікродобрив та працювати над комплексними рішеннями та сервісами, ми їх називаємо Агропакетами. Бачимо, як в Україні набирає обертів агрострахування. Тому розширюємо страхові програми, наприклад у садівництві. Співпрацюємо із польською страхувою компанією PZU. Вони мають команду польових агрономів і розуміються саме на агрострахуванні. Ну, й нарешті, найактуальніші зміни — ми активізуємо прямі продажі. Зараз відбувається загальне переформатування дистриб’юторського ринку. Рушієм цих змін є фінансовий чинник…
Мабуть, і психологія українського фермера: він не любить посередників, навіть найкращих…
— Це правда. Наші продажі можна розділити на три приблизно рівні частини. Третину продукції ми продаємо холдингам, третину реалізуємо через дистриб’юторів і ще стільки ж постачаємо у господарства напряму. Колись дистриб’ютор мав перевагу: нижчу ціну. Тепер це в минулому. Крім того, в Україні рівень закредитованості агрогосподарств зашкалює. Лише 20% із них мають кошти на свій розвиток. Якщо взяти до уваги земельну реформу, коли треба буде купувати основний актив, стане ясно: ми стоїмо перед тотальними викликами для більшості аграрних господарств. Дистриб’ютори ж мають і суто власні проблеми: з менеджментом, боргами тощо. Вони нагромаджували забагато товарів на складі. Але Україна — не Франція, і у нас немає таких финансово потужних дистриб’юторів, набагато більше активів у господарів-землеробів. Я сам працював у великій дистриб’юторській компанії. Знаю, що у них одна з головних проблем — відсутність стратегічного розуміння, куди рухатися у перспективі трьох-чотирьох років. Горизонт планування — рік. Але ж має бути мета і стратегія.
Тож у сезоні 2020-2021 років ми побачимо, я думаю, падіння кількох відомих дистриб’юторів. А після земельної реформи поштовх до розвитку отримає регіональна дистрибуція. Зараз у деяких областях, як, наприклад, Харківська, Дніпропетровська, Кіровоградська, Вінницька, ми вже маємо таких партнерів. Тих, хто грає за одними правилами з нами. В деяких регіонах, як на Чернігівщині, таких партнерів у нас немає. І це ще одна причина, чому ми пішли на прямі продажі. Однак ми також готові надати нашим дистриб’юторам усе що маємо. Допомогти їм розширити бізнес, вирости, зробити його більш ефективним. Можливо, у найближчому майбутньому спробуємо застосувати модель франчайзингу.
Компанія ADAMA — одна з тих, яка орієнтує аграріїв на форвардні контракти. Для наших фермерів це щось незвичне…
— На сьогодні найбільш відомим нашим агропакетом для господарів є «АГРОПАКЕТ АВАНС» — альтернатива банківському кредитуванню. Ми надаємо виробнику кошти у той момент, коли він їх найбільше потребує. Скажімо, часто виникає нагальна потреба придбати добрива... Розрахунок із нами відбувається постачанням сільськогосподарської продукції. У таких відносинах ми бачимо серйозні можливості для збільшення прибутковості агровиробників. Вони на сьогодні добре навчилися закуповувати насіння, добрива й ЗЗР, паливо-мастильні матеріали, техніку. Але коли йдеться про реалізацію продукції — виникають складнощі. Інколи господарі втрачають по 10-20 доларів на кожній тонні врожаю, ба й більше. Чому? Бо у них дещо архаїчні стратегії збуту та фінансове планування.
За народною приказкою: «Вміла готувати, та не вміла… продавати»?
— Напевно. Ось приклад: господар збудував склад, має елеватор. І каже: триматиму кукурудзу доти, поки на неї підніметься ціна. У березні-квітні продам — супер! Зберігання мені нічого не коштує… Але, по-перше, таки коштує. По-друге, ніхто не гарантує, що ціна насправді зросте. Минулого року, до слова, люди серйозно втратили на таких очікуваннях. Також поглянемо: а яка вартість грошей? Якби він збув урожай або ж його частину у листопаді-грудні, то скористався б найкращими цінами під час закупівлі на наступний сезон насіння, добрив, ЗЗР. Весною ж усе це подорожчає на 10-15%. Ще врахуємо валютний курс. Саме весною зазвичай відбувається девальвація. Отже, ваші закупівлі під весняну посівну проходитимуть за найменш сприятливого курсу гривні. У фермера ж реалізація прив’язується до долара, закупівля і паливо теж. Тому ADAMA не працює із зафіксованим в угодах курсом гривні — тільки у доларах. Це зручно й аграріям. Коли нещодавно гривня помітно зміцнилася, ми чесно перерахували угоди за реальним курсом, і наші клієнти на цьому виграли. У лютому 2020 року ми запропонуємо ринку можливості заключення форвардних договорів із гнучким механізмом ціноутворення.
США й Піднебесна нібито завершили суперечки? На що очікувати українським аграріям за підсумками перегляду китайсько-американських угод?
— Так, ми багато говоримо про Китай. Амбіції Групи компаній Сингента серйозно пов’язані саме з цією країною. Мабуть, протистояння США й Китаю ще не закінчилося. КНР хоче, щоб до них у країну заходили інноваційні компанії і відкривали там свої технології. Американці бачать у цьому загрозу. Але від цих суперечок інші можуть виграти. Назву Бразилію. Ми обмінюємося досвідом із бразильськими й аргентинськими колегами. Як на мене, аграрні ринки тих країн є дуже подібними до українського… Так-от: завдяки цьому протистоянню Китай почав купувати у Бразилії більше сільгосппродукції та активніше інвестує у її інфраструктуру — будує там елеватори, термінали, купує дистриб’юторські та логістичні компанії.
Разом із тим, Китай з 2015 року веде масштабну кампанію захисту довкілля. Є думки аналітиків, що засоби захисту рослин в Україні через це подорожчають. Згодні?
— Із більше ніж 2000 хімічних підприємств, що працювали в Китаї до початку програми «Чисте небо», нині вже залишилося менше тисячі. Інші не відповідають суворим екологічним вимогам. Китайський уряд прагне поліпшити стан навколишнього середовища усієї країни. Як сказав лідер КНР Сі Цзіньпін, усе золото світу не замінить чисті небеса, гори і повітря. Йдеться про тотальну зміну правил гри в хімічній галузі. Тому роль фахівців з Ізраїлю, які будують заводи за найвищими стандартами безпеки довкілля, нині є визначальною. Для прикладу скажу про системи водоочищення. Китайці зрозуміли, що річку Янцзи треба рятувати від хімічних забруднень. А в спекотному Ізраїлі ми давно навчилися ощадливо використовувати кожну чисту краплю вологи… Мабуть, таки політика КНР справді призведе до збільшення собівартості агровиробництва. Це наслідок того, що багато підприємств у хімічній галузі закриваються, й деякі діючі речовини стають дефіцитними.
Нашим фермерам часто бракує грошей. Та от з’явилися аграрні розписки? Наскільки для вас вони цікаві?
— Абсолютно! Цей інструмент для нас є ключовим під час авансування агровиробника. Під розписки доволі легко й зручно залучати необхідні кошти. Ми сприяємо фермерам у їх оформленні, оплачуємо послуги нотаріуса. Крім іншого, перевагою цих розписок є те, що перед їх використанням господар наводить лад у своїх майнових справах, угодах з оренди землі, бо нотаріус працює лише «в білу». Згадаємо досвід Бразилії. Там такі сервіси дуже розвинуті, вони допомогли підняти аграрну сферу тієї держави. Аграрні розписки в Україні — аналог бразильських, однак наші у деяких нюансах навіть кращі — простіші у застосуванні. Сподіваюся, саме такі розписки змінять ринок України від спотового, яким він є нині, до форвардного. Бо тримати 100% вирощеної продукції на складі, мовляв, почекаю до весни, і буде мені щастя — це дуже небезпечна стратегія.
Бренди і патенти важливі для фермерів, але швидше вони звертають увагу на діючу речовину того чи іншого препарату…
— Ми поважаємо патенти. Однак ADAMA — супергенерична компанія. Коли закінчується дія патенту, наступного ж дня ми виходимо на ринок зі своїм альтернативним продуктом на базі тієї ж речовини, яка щойно вийшла з-під юридичного захисту. Причому знаходимо унікальний технологічний спосіб виробництва. Ба більше: свою технологію (а не речовину) надалі вже самі захищаємо патентом. Ну, а разом із Групою компаній Сингента ми тепер маємо все, і найкращі бренди також. Хай клієнт вибирає, що хоче. Також змінюється психологія споживача: йому стають потрібнішими сервіси, послуги, а не тільки постачання того чи іншого продукту.
Компанія ADAMA випускає мобільні додатки (застосунки) для смартфонів. Наприклад, ADAMA Fin, який дає можливість порівнювати ціни на світових біржах. Або ADAMA iMeteo — прогноз погоди. Наскільки ці послуги затребувані серед фермерів України?
— Один із найбільш успішних наших додатків — ADAMA Lab. Це перша електронна лабораторія в Україні та найкращий помічник у полі у разі визначення бурʼянів, шкідників, хвороб польових культур. Вона дає можливість розпізнати проблему на рослині й отримати швидке рішення, як із цим боротися. Причому додаток вільний від прямої реклами: фермерові називаються діючі речовини, які є у багатьох постачальників ЗЗР.
Однак не лише в Україні, а й у Європі аграрії зазвичай є людьми традиційної культури і звичаїв. Вони воліють бачити підказку не тільки у смартфоні, а й у житті, принаймні, на папері. Та й не всюди по селах є інтернет-покриття. Та ж Бразилія пишається своєю діджиталізацією. Але Україна її навіть випереджає у цій сфері. Ми багато в чому подібні до Бразилії: політичним популізмом, розмірами агрогосподарств і їхньою експортною орієнтованістю, курсовою динамікою валюти... Там теж є холдинги, фермери, кооперативи. І бразильський аграрій — дуже серйозна фігура. Але йому бракує освіти: іноді він навіть не вміє читати.
Може, нині це не так важливо, пане Дмитре, та все ж: де розташовані найближчі до України ваші заводи?
— Два головних — в Ізраїлі, і 90% продукції постачається звідти в Україну. Це недалеко: морем до Одеси, а далі вже по країні. Один завод в Ашдоді біля Тель-Авіву, на березі Середземного моря. Другий — у Беер-Шеві, у пустелі. Дуже модерновий, цікавий завод, захищений чотирма рівнями системи протиповітряної оборони від войовничих сусідів. Саме там змонтовано зразковий замкнутий цикл водоочищення. Ну, і ще 10% нашої продукції постачаємо з Європи.
Для вашої компанії поняття «бізнес» — це лише розмір прибутку чи дещо більше?
— Ми за своїм духом, походженням, штаб-квартирою — ізраїльська компанія. Ви ж розумієте, як ізраїльтяни ставляться до грошей: вони вміють їх рахувати. Нинішній фінансовий директор Групи компаній Сингента Хен Ліхтенштейн — той, що починав кар’єру з кібуцу — потім служив у спецназі ізраїльської армії, а нещодавно був найбільш успішним керівником компанії ADAMA за всю нашу історію. Він — стратег, але при цьому кожна копійка у нього на контролі. Та ми отримуємо задоволення не лише від розміру прибутку. А й від усвідомлення, що ти досяг мети і покращив бізнес партнера, надав перевірені рішення та сервіси.
Як часто Ви буваєте у полях? Чи більше любите роботу в офісі?
— Ми не маємо власних заводів чи лабораторій в Україні. Наші хіміки, наші пробірки — в Ізраїлі. Тому в Україні маємо повсякчас бути в полях і господарствах. Це не лише наша роль, а й захоплення. Йдемо до клієнтів, прагнемо вислухати їх, зрозуміти і знайти для них не лише каністру гарних препаратів, а й потрібне рішення. Не лише я, а й вся ADAMA — польова команда та менеджмент — цим живуть. До речі, ми говорили про дистрибуцію. Таку саму філософію сповідують і Agrii (Агроскоп), і Агрозахист Донбас. Вони мають довгострокову стратегію та націлені на розвиток сервісів для українського агровиробника. Щодо навчальних заходів, ADAMA не любить «весільні» формати на 100-400 чоловік. Зазвичай збираємо на круглих столах групу із 15-18 аграріїв, більш-менш подібних за розміром і напрямом господарств, та говоримо з ними про те, що їх хвилює.
Польова команда компанії ADAMA — яка вона?
— Це 75 фахівців, які постійно на виїздах. З них 16 менеджерів технічної підтримки — досвідчені люди, які самі працювали на землі і багато що вміють. Клієнт завжди хоче їх бачити, бо приїзд техніка відкриває щось нове, цікаве. Також у нас є менеджери з розвитку бізнесу, ще 6 чоловік спілкується із клієнтами стосовно фінансових питань: авансування, страхування, ПДВ, аграрні розписки тощо. Ну і ще 53 співробітники — продавці. Як правило, агрономи. Вони можуть пояснити, як застосовувати той чи інший ЗЗР. Але, звісно, ми прагнемо мати «універсальних солдатів». Щоб наш представник, приїхавши до фермера, міг відповісти на будь-який запит. То ж коли беремо в компанію нову людину, для нас важливі її цінності. Краще обрати не вельми досвідченого фахівця (потім донавчимо!), але який поділяє наші цінності, ніж цинічного професіонала. Тут я маю за взірець засновника Ізраїлю Бен Гуріона, який наймав на роботу за трьома критеріями. Перший — ця людина не бреше. Другий — не пліткує про інших. Третій — обговорюючи проблему, завжди пропонує її вирішення.
Українські аграрії бувають підозрілими до ідей і людей — мовляв, мене хочуть ввести в оману, ошукати… Ви стикаєтеся із цим під час прямих продажів?
— Справді, отримати довіру фермера вкрай непросто, а втратити можна швидко. Прямі продажі — це більше кропіткої роботи. Більше інвестицій з нашого боку. Це й проблеми логістики. Кредитний менеджмент для фермера. Постачання, транспорт… На сьогодні Україна інфраструктурно дуже складна. Ми часто вибудовуємо ланцюги взаємодії з нуля, вручну. Але треба зустрічатися із клієнтами, повсякчас тримати руку на пульсі. Це — точно наш вибір: бути поруч з господарєм, власником агробізнесу.
Ключове питання у будь-якій справі й бізнесі — мотивація. Що мотивує Вас і Ваших співробітників?
— Якщо йдеться про гроші, то у нас фіксована частина заробітної плати і одна з кращих систем бонусної мотивації. Системним людям, які приходять в Україну, наприклад, з американського бізнесу, тут важко, бо здається. що панує якийсь хаос чи балаган. Але ми любимо керувати балаганом і вміємо підкорювати хаос. Ми — ізраїльська компанія, тому ставимося до грошей дуже серйозно. А ще додає драйву наша стратегія. Команда ADAMA дещо подібна на Ізраїль часів його створення, коли переселенці приїжджали з різних країн світу…
Скажімо, як киянка Голда Меїр, яка стала прем’єр-міністром?
— Так. Вона й інші не мали статків, але хотіли себе реалізувати і збудувати потужну державу. Ми — невелика компанія, порівняно з багатьма конкурентами на ринку агрохімії. Однак ми дуже швидкі, гнучкі, сильні й підприємливі, як держава Ізраїль. І розуміємо, що найближчі 4-5 років ринок України перебуватиме у дуже складній фазі. Я б назвав це — ідеальний шторм. У всіх гравців агроринку є проблеми. А до них долучається такий виклик, як земельна реформа. Буде складно, але й цікаво. Я впевнений: вирішують не процеси, а люди. Той, хто не боїться змін, наполегливо працює, швидко змінюється, оцінює та працює із ризиками, любить поле і поважає аграрія, матиме шанс саме в такий момент.
Розмовляли Ігор Петренко, Тетяна Тимошенко